Почему KPI не работают: 5 причин, которые никто не озвучивает

KPI — модный инструмент управления. Многие собственники внедряют их с ожиданием: «Сейчас всё замотивируются, начнут работать лучше». Но на практике часто случается обратное: показатели есть, а результата — нет. Почему так?

В этой статье — пять честных причин, почему KPI не работают, и что с этим можно сделать, чтобы они наконец начали приносить пользу.

Собственник говорит: «Нужны KPI!» — и команда начинает придумывать, что бы замерить. Но главная ошибка — в отсутствии стратегической цели.

KPI — это не про «модно» и «у всех есть». Это инструмент под конкретную задачу: увеличить прибыль, ускорить процессы, снизить текучку.

Если цель не ясна, показатели будут случайными. А значит, сотрудники либо не понимают, зачем они нужны, либо делают вид, что выполняют.

Что делать: сначала ответить себе: зачем вам KPI? Какой бизнес-результат вы хотите изменить?

Часто KPI копируются из других компаний или берутся «из головы»:

• Сколько звонков должен сделать менеджер? — 50.
• Почему именно 50? — Так принято.

Без учёта специфики бизнеса, загрузки, рынка и задач такие KPI выглядят как приказы, а не как система. Сотрудник чувствует: это не про результат, а про отчётность.

Что делать: рассчитывать KPI, отталкиваясь от воронки продаж, рабочих процессов, ресурсов и реальных целей. Лучше меньше, но точнее.

Одна из самых частых причин провала: показатели придумали, озвучили… и забыли.

• Нет регулярных встреч.
• Никто не смотрит на цифры.
• Никаких последствий за выполнение или невыполнение.

Итог: KPI существуют только в презентации. А команда продолжает работать «по-старому».

Что делать: ввести регулярный ритм-менеджмент:

• еженедельные сессии по результатам,
• доски визуализации,
• чёткая связь между KPI и решениями (бонусы, обучение, корректировки).

Иногда показатели достигаются… но бизнес от этого страдает. Примеры:

• Менеджеры звонят 100 раз в день, но без результата — потому что важна «галочка», а не продажи.
• Склад отгружает быстрее, но с ошибками — потому что оценивается только скорость.
• Маркетинг снижает цену за лид, но привлекает нерелевантных клиентов.

Это называется «перекос на метрику» — когда люди оптимизируются под цифру, а не под суть.

Что делать: оценивать не только количественные, но и качественные параметры. И регулярно пересматривать KPI на соответствие текущей стратегии.

KPI сверху — это всегда риск сопротивления. Особенно если:

• они были навязаны, а не обсуждены,
• непонятно, как их достичь,
• нет прозрачности: откуда берутся цифры, как рассчитываются.

Без понимания и участия KPI воспринимаются как давление. А значит — либо саботируются, либо выполняются формально.

Что делать: вовлекать сотрудников в постановку KPI:

• обсуждать логику,
• объяснять взаимосвязь с общими целями,
• давать право влиять на формулировки и форматы оценки.

KPI работают только тогда, когда встроены в структуру бизнеса:

• исходят из стратегических целей,
• отражают реальные процессы,
• используются в управлении,
• адаптируются под ситуацию,
• понятны и приняты командой.

Если этого нет — не удивляйтесь, что они «не работают».

Команда «Потенциал+» помогает не просто «ввести метрики», а выстроить систему: от целей до действий. С учётом вашей специфики, команды и задач.

Запишитесь на консультацию — и начнём с простого: зачем вам KPI и как они помогут бизнесу расти.